大家好，我是楼克佳，今天和大家聊一下催收过程中的一些谈判技巧，我们催收就等于是和债务人谈判。那么如何去谈判，谈判谈判先谈后判断，先谈先沟通，然后再做正确的判断。先了解债务人目前的还款能力和还款意愿，通过沟通了解他目前的经营情况，收入情况，现在的收入和之前借款的时候，大概是有什么区别？有可能以前生意好，现在生意不好，或者是借钱的时候情况比较差，现在经营情况好了，有了还款能力，所以说了解他的还款能力，然后再了解他的意愿，他对这个欠款是否认可，想怎么处理，什么时候还款，所以需要先沟通一下，把债务人做一个简单的归类和了解，再判断如何做施压。

我前一阵子了解到山西的一个企业，他们的催收人员去催收过多次，甚至已经谈了几年，但是最终却没有一个实质的结果，这个债务人一会说我先解决一个亿的欠款，当他要去落实这一个亿的时候，他又推翻了之前的说法，说把债务2个多亿全部解决吧，迟早要解决，那我这次全部解决了。所以我们的催收人员就很模糊，到底是解决一部分，还是全部解决，他就分辨不清楚，就这样子糊里糊涂谈了几年。

其实这几年中债务人的企业还是在正常的经营中，也是有收入的，但是却一分钱都没有还，所以我和他说，这时候你就要去判断，他到底是拖延你的时间，还是真的想还，想全部的解决还是可能解决一部分，你要判断清楚，我感觉他现在就是拖你的时间，现在已经拖了几年的时间了，这几年一分钱都没有还过，如果他真的想解决的话，那先解决掉答应的一部分，如果他不肯解决这一部分的话，你就立马起诉申请法院强制执行，最起码要让他停工，不能正常经营。债务人工厂停工了，没了收入来源，那我逼你也是没有用的。如果你有收入来源的话，你为什么不还我的钱，所以债务人这种拖延也就是应付，在谈判过程中你了解了他的情况以后，马上要做下一步的判断，下一步的执行，不能很模糊，这样子就会给债务人造成了喘息的机会。有生产经营的时间，有收入的产生，他管你啊，他反正天天忽悠你，一晃几年的时间过去了，这当中对他一点也不构成影响，所以谈判谈判，谈的过程中判定债务人还款能力和还款想法，意愿。

另外谈判也不是整天去和人家吵架的，有一次我做电话催收培训，学员问我们是不是整天和人家吵架，沟通中是不是要去吵架，我说吵架也要有理有据，催收人员不是破口大骂，现在电话催收更不能骂，吵架当中要有理有据的去吵，去辩论，毕竟是债务人欠我们的钱，我们是有道理的人，我们不能做没有道理的事情，所以吵架的话也是要有理有据的。

前阵子我去合肥给浦发银行做电话催收培训，当天我培训结束的早，到了高铁站，我就想改签一下高铁票的时间，早一点回上海，我到了专门改签的窗口来排队，我的前面有一个人在办理，后面没有人，前面那个人改签的票比较多，办了有一点时间了，突然之间有一个人就插到了我前面去，突然之间的插队，他也没有和我打招呼，如果他真的有急事和我打个招呼的话，那也很正常，我也不着急，但他没有打招呼一下子就插了过去。

这时候我的火气就比较大，我也没有叫他，我就一把拉住他，他一下子感觉到我不是很有礼貌的，他说"你干嘛？"，我说"你干嘛？"，他说我改签。我听了这一句话的时候，我就知道他不是想和我来打招呼抱歉的，他是想和我争辩的，他认为改签的就可以插队。我说你改签，我也改签，你改签也不能插到我的前面，要排队的，他一听我这么说，立马改口说我是来咨询的，这个人挺会狡辩的，一会说改签，现在又说咨询，我说咨询你也不能插队，排到后面去。正好在争执的过程中他的手机突然掉了，这时候我没有碰他，也没有肢体接触，他却说我把他的手机弄坏了，这个人挺无赖的，我说这里是公共场所，到处都有摄像头的，你说的每一句话要负责任的，他觉得我的回复是比较有理有据的，后来他的老婆来了，就把他拖走了，所以在日常的生活与人沟通时，如果和别人有争执的话，必须有理有据，改签也要排队，这个是改签的窗口，你咨询的话更不能插队，也要排队，他耍无赖说我把他的手机弄坏了，我说这里有摄像头的，他说的每一个理由，我都给他推翻了，同样我们在谈判沟通的过程中，债务人说的一些无理的要求和理由，我们要立马去制止，去拒绝，通过沟通判断他的想法，最后再决定如何去处置。

好，今天关于这个话题，就聊到这里，谢谢大家。